باخت بیشتر درد دارد

اول این را امتحان کنید

فرض کنید دوستی فقط یک بار و برای سرگرمی پیشنهادی می‌دهد. سکه‌ای می‌اندازد. اگر شیر بیاید، ۱۵ دلار به شما می‌دهد. اگر خط بیاید، شما ۱۰ دلار به او می‌دهید. قبول می‌کنید؟ پیش از آن‌که ادامه را بخوانید، تصمیم بگیرید.

بیشترِ آدم‌ها می‌گویند نه، اغلب فوراً و بی‌آن‌که حسابی بکنند. ولی شانسِ شیر و خط برابر است و چیزی که ممکن است ببرید از چیزی که ممکن است ببازید بیشتر است. پس چرا «نه» این‌قدر درست به نظر می‌رسد؟

باخت تقریباً دو برابر سنگین است

دنیل کانمن و آموس تورسکی (۱۹۷۹) پرسش‌های زیادی شبیهِ همین از مردم پرسیدند و دیدند که باختن تقریباً دو برابرِ بردنِ همان مقدار روی ما اثر دارد. از دست دادنِ ۱۰ دلار بیشتر ناراحتمان می‌کند تا به دست آوردنِ ۱۰ دلار خوشحالمان. به این زیان‌گریزی (loss aversion) می‌گویند: ذهن از زیان فرار می‌کند.

این سکه فقط یک آزمایشِ ذهنی است. بازی‌های شانسیِ واقعی، مثلِ بخت‌آزمایی، طوری ساخته شده‌اند که بازیکن به‌طور میانگین ببازد. «نه» گفتن به آن‌ها کارِ عاقلانه‌ای است.

لیوانی که مالِ شماست

زیان‌گریزی فقط درباره‌ی پول نیست، درباره‌ی چیزها هم هست. دنیل کانمن، جک نچ و ریچارد تیلر (۱۹۹۰) به نیمی از دانشجویانِ یک کلاس لیوانی هدیه دادند. صاحبانِ لیوان می‌توانستند آن را بفروشند و بقیه می‌توانستند بخرند. صاحبانِ لیوان حدود ۷ دلار می‌خواستند. خریدارها حدود ۳ دلار پیشنهاد می‌دادند. لیوان فقط چند دقیقه مالِ آن‌ها بود، اما دل کندن از آن همین حالا هم باخت به حساب می‌آمد. پژوهشگرها به این اثر مالکیت می‌گویند: چیزی را فقط چون مالِ ماست باارزش‌تر می‌دانیم.

چرا ذهن این کار را می‌کند

زیان‌گریزی یک میان‌برِ ذهنی است که اغلب به کارمان می‌آید. یک توضیحِ رایج این است: در بیشترِ تاریخ، از دست دادنِ غذا یا سرپناه می‌توانست فاجعه باشد، ولی کمی بیشتر داشتن فقط خوب بود. کسی که از داشته‌هایش مراقبت می‌کند محتاط است، و احتیاط اغلب عاقلانه است. این میان‌بر وقتی خطا می‌کند که باعث شود فرصت‌های خوب را رد کنیم، یا چیزهایی را که دیگر لازم نداریم نگه داریم.

مراقب باشید

پژوهشگرها هنوز بحث می‌کنند که زیان‌گریزی چقدر قوی است و کی پیدا می‌شود. در بعضی پژوهش‌ها، با مبلغ‌های کوچک و روزمره، این اثر ضعیف است یا اصلاً دیده نمی‌شود. «حدودِ دو برابر» یک میانگینِ تقریبی است، نه یک قانون.

کجا دیده می‌شود

«امتیازهایتان را از دست ندهید!» اغلب بهتر از «امتیاز جمع کنید!» اثر می‌کند. حراجی که «امشب تمام می‌شود» نخریدن را شبیهِ از دست دادنِ چیزی می‌کند. کمدها هم پر از چیزهای بی‌استفاده می‌ماند، چون دور انداختنشان حسِ باختن دارد.

چه کمکی می‌کند

1. سؤال را برعکس کنید. از خودتان بپرسید: «اگر این را نداشتم، حاضر بودم این‌قدر برایش پول بدهم؟»
2. انتخاب‌ها را با هم ببینید. یک باختِ کوچک می‌سوزاند، ولی در میانِ انتخاب‌های کوچکِ زیاد، معامله‌های خوب روی هم جمع می‌شوند.

روی یک دوست امتحانش کنید

1. سؤالِ سکه را از اولِ این درس از یک دوست بپرسید، فقط در حدِ یک سؤال. واقعاً بازی نکنید.
2. بعد بپرسید: «شیر باید چقدر بدهد تا قبول کنی؟» خیلی‌ها عددی نزدیک به دو برابرِ باخت می‌گویند.

واژه‌های این درس

• زیان‌گریزی - از دست دادنِ چیزی بیشتر ناراحتمان می‌کند تا به دست آوردنِ همان چیز خوشحالمان
• اثر مالکیت - چیزی را فقط چون مالِ ماست باارزش‌تر دانستن

ایده‌ی اصلی

باخت از بردِ هم‌اندازه سنگین‌تر است، برای همین فرصت‌های منصفانه را رد می‌کنیم و به داشته‌هایمان می‌چسبیم. بپرسید اگر از صفر شروع می‌کردید، چه انتخابی می‌کردید.