لنگر کارشناس‌ها را هم می‌کشد
اول این را امتحان کنید
بلندترین درختِ دنیا بلندتر از ۴۰۰ متر است یا کوتاه‌تر؟ حالا بهترین حدستان را از بلندی‌اش بنویسید. بعد یک سؤالِ دیگر: آیا عددِ ۴۰۰ حدستان را تغییر داد؟ بله یا نه؟
بیشترِ آدم‌ها به سؤالِ آخر جواب می‌دهند «نه». می‌دانستند ۴۰۰ فقط بخشی از سؤال بود. با این حال، وقتی همین نوع سؤال را یک بار با عددی بزرگ و یک بار با عددی کوچک از آدم‌ها می‌پرسند، حدس‌هایشان خیلی از هم فاصله می‌گیرد.
جواب را ببینید
بلندترین درختی که می‌شناسیم یک سِکویای ساحلی در کالیفرنیاست، با بلندیِ حدودِ ۱۱۶ متر. اگر حدستان خیلی بیشتر از این بود، احتمالاً ۴۰۰ آن را بالا کشیده است، حتی اگر حسش نکردید.
شاید اثر لنگر را بشناسید: اولین عددی که می‌شنوید حدسِ شما را به طرفِ خودش می‌کشد، حتی وقتی معنایی ندارد. این درس دو سؤالِ سخت‌تر می‌پرسد. آیا دانستنِ زیاد درباره‌ی یک موضوع از ما محافظت می‌کند؟ و آیا وقتی کشیده می‌شویم، می‌فهمیم؟
خانه و قیمتِ پیشنهادی
گرگوری نورث‌کرافت و مارگارت نیل (۱۹۸۷) با بنگاه‌دارهایی در ایالتِ آریزونای آمریکا کار کردند، یعنی کسانی که کارشان دانستنِ ارزشِ خانه‌هاست. بنگاه‌دارها از یک خانه‌ی فروشی بازدید کردند و همه یک بسته اطلاعاتِ یکسان درباره‌اش گرفتند. فقط یک چیز فرق داشت: قیمتی که فروشنده پیشنهاد داده بود. بعضی حدودِ ۱۲۰ هزار دلار دیدند و بعضی حدودِ ۱۵۰ هزار دلار.
بعد هر بنگاه‌دار گفت به نظرش خانه واقعاً چقدر می‌ارزد. کسانی که قیمتِ پیشنهادیِ بالا را دیده بودند، خانه را حدودِ ۱۵ هزار دلار گران‌تر ارزیابی کردند. وقتی از آن‌ها پرسیدند ارزیابی‌شان را بر چه پایه‌ای گذاشته‌اند، کمتر کسی اصلاً از قیمتِ پیشنهادی نام برد.
تاس در دادگاه
بیرته انگلیش، توماس موسوایلر و فریتس اشتراک (۲۰۰۶) از این هم جلوتر رفتند. قاضی‌های باتجربه‌ای در آلمان پرونده‌ی ساختگیِ یک دزدی از فروشگاه را خواندند. هر قاضی پیش از تعیینِ حکم یک جفت تاس ریخت. تاس‌ها را پنهانی طوری درست کرده بودند که جمعشان یا ۳ بیاید یا ۹. قاضی‌هایی که ۹ آورده بودند به طورِ میانگین حدودِ ۸ ماه حکم دادند، و آن‌هایی که ۳ آورده بودند حدودِ ۵ ماه. سال‌ها تجربه هم از آن‌ها محافظت نکرد.
چرا دانستن نجاتمان نمی‌دهد
کشش این‌طور کار می‌کند: ذهن از لنگر شروع می‌کند و قدم به قدم از آن دور می‌شود، تا جایی که جواب «ممکن» به نظر برسد. همان‌جا می‌ایستد. ولی اولین جوابی که ممکن به نظر می‌رسد، در لبه‌ای است که به لنگر نزدیک‌تر است، پس زود می‌ایستیم. به این کار تنظیم از روی لنگر می‌گویند.
کارشناس هم همین کار را می‌کند، فقط از نقطه‌ی شروعِ بهتری. و چون این کشش هیچ حسی با خودش ندارد، کسی متوجهش نمی‌شود. برای همین بنگاه‌دارها می‌توانستند صادقانه بگویند قیمتِ پیشنهادی اثری نداشته است.
چه کمکی می‌کند
- اول عددِ خودتان را بگویید، پیش از آن‌که عددِ کسِ دیگری را ببینید.
- بپرسید چرا لنگر ممکن است خیلی دور از واقعیت باشد. دلیل‌هایی پیدا کنید که خیلی بالاست و دلیل‌هایی که خیلی پایین است. درسِ «بپرسید کجا ممکن است اشتباه کنید» نشان می‌دهد این کار حتی به کارشناس‌ها کمک می‌کند.
روی یک دوست امتحانش کنید
- از یک دوست بپرسید: «بلندترین درختِ دنیا بلندتر از ۴۰۰ متر است یا کوتاه‌تر؟ چند متر است؟»
- همین را از دوستِ دیگری بپرسید، ولی با ۴۰ متر.
- از هر کدام بپرسید: «آن عدد حدست را عوض کرد؟» حدس‌ها و جواب‌ها را با هم مقایسه کنید.
واژه‌های این درس
- اثر لنگر - وقتی عددی که شنیده‌اید حدسِ خودتان را به طرفِ خودش می‌کشد
- تنظیم از روی لنگر - شروع کردن از عددی که شنیده‌اید و دور شدن از آن، که معمولاً زود متوقف می‌شود
ایده‌ی اصلی
تجربه اثر لنگر را خاموش نمی‌کند، و کششِ آن حس نمی‌شود. اول عددِ خودتان را بگویید، و بپرسید لنگر چرا ممکن است غلط باشد.