اولین عدد

در جشنِ مدرسه یک شیشه‌ی بزرگ پر از آب‌نبات گذاشته‌اند. هر کس نزدیک‌ترین حدس را بزند، همه‌ی آب‌نبات‌ها مالِ او می‌شود. سارا می‌خواهد حدسش را بنویسد که پسرِ کناری‌اش می‌پرسد: «به نظرت بیشتر از ۹۰۰ تاست یا کمتر؟» سارا کمی فکر می‌کند و می‌نویسد ۶۵۰. کمی بعد برادرش نوید می‌آید. دخترِ جلوییِ او می‌پرسد: «بیشتر از ۹۰ تاست یا کمتر؟» نوید می‌نویسد ۲۰۰. آب‌نبات‌های شیشه برای هر دو یکی است. پس چرا حدس‌هایشان این‌قدر با هم فرق دارد؟

عددی که می‌کشد

سارا و نوید هر دو می‌دانستند عددی که شنیده‌اند فقط یک پرسش است، نه سرنخ. با این حال، حدسِ هر کدام نزدیکِ همان عددی ماند که شنیده بود. سارا از ۹۰۰ شروع کرد و پایین آمد، اما نه به اندازه‌ی کافی. نوید از ۹۰ شروع کرد و بالا رفت، او هم نه به اندازه‌ی کافی. عددِ اول مثلِ یک لنگر (anchor) کار کرد: وزنه‌ای که قایق را سرِ جایش نگه می‌دارد، تا فقط کمی این طرف و آن طرف برود.

حتی عددی که هیچ معنایی ندارد

در سالِ ۱۹۷۴ دو روان‌شناس، آموس تورسکی و دنیل کانمن، نشان دادند این کشش چقدر قوی است. جلوی چشمِ آدم‌ها یک چرخِ عدد را می‌چرخاندند. چرخ را پنهانی طوری درست کرده بودند که یا روی ۱۰ بایستد یا روی ۶۵. بعد می‌پرسیدند: «از هر ۱۰۰ کشورِ عضوِ سازمانِ ملل، بیشتر از این تعداد در آفریقا هستند یا کمتر؟ حدسِ شما چند است؟»

همه می‌دیدند که چرخ فقط شانس است و ربطی به آفریقا ندارد. باز هم کسانی که ۱۰ را دیده بودند حدود ۲۵ حدس زدند و کسانی که ۶۵ را دیده بودند حدود ۴۵. عددی بی‌معنا جواب‌ها را تا این حد جابه‌جا کرده بود. به این کشش اثر لنگر (anchoring) می‌گویند.

لنگرها کجا به کار می‌روند

وقتی دنبالشان بگردید، لنگرها را همه‌جا می‌بینید. مغازه‌ای «قیمتِ قبلی»ِ بالایی را کنارِ قیمتی می‌نویسد که می‌خواهد بپردازید، تا قیمتِ واقعی کم به نظر برسد. در چانه زدن، اولین عددی که بلند گفته می‌شود اغلب معامله را به طرفِ خودش می‌کشد. پرسشی مثلِ «بیشتر از ۱۰۰ نفر بودند؟» هم می‌تواند چیزی را که یک شاهدِ ماجرا به یاد می‌آورد تغییر دهد.

بالا کشیدنِ لنگر

دانستنِ اثر لنگر آن را خاموش نمی‌کند. حتی کسانی که آن را می‌شناسند باز کشیده می‌شوند. اما چند عادت کمک می‌کند:

1. اول حدسِ خودتان را بزنید، پیش از آن‌که عددِ کسِ دیگری را بشنوید. آن را بنویسید.
2. بپرسید این عدد از کجا آمده. سرنخ است، یا فقط اولین چیزی است که کسی گفته؟
3. دلیلی پیدا کنید که حدستان خیلی دور از واقعیت باشد - خیلی بیشتر یا خیلی کمتر - پیش از آن‌که تصمیم بگیرید.

در خانه امتحان کنید

1. جداگانه از دو دوست بپرسید یک کتابِ قطور چند صفحه دارد. از یکی اول بپرسید «بیشتر از ۹۰۰ یا کمتر؟» و از دیگری «بیشتر از ۹۰ یا کمتر؟». جواب‌ها را مقایسه کنید.
2. دفعه‌ی بعد که «قیمتِ قبل» و «قیمتِ حالا» را کنارِ هم دیدید، از خودتان بپرسید اگر فقط «قیمتِ حالا» را دیده بودید، درباره‌اش چه فکر می‌کردید.
3. دفعه‌ی بعد که باید چیزی را تخمین بزنید، پیش از آن‌که کسی حرفی بزند حدستان را بنویسید.

واژه‌های این درس

• لنگر - اولین عددی که می‌شنوید و حدستان نزدیکِ آن می‌ماند
• اثر لنگر - وقتی عددی که شنیده‌اید حدسِ خودتان را به طرفِ خودش می‌کشد، حتی اگر هیچ معنایی نداشته باشد

ایده‌ی اصلی

اولین عددی که می‌شنوید حدستان را به طرفِ خودش می‌کشد، حتی وقتی از سرِ شانس آمده باشد. اول حدسِ خودتان را بزنید، و بپرسید آن عدد سرنخ است یا فقط یک لنگر.